« Le Sales Enablement réconcilie les équipes Vente et Marketing au sein de l’entreprise », souligne Julien Leblanc, « afin qu’elles puissent converger vers un objectif commun : la croissance ».

« Cela requiert que les entreprises soient en mesure d’accompagner la mise en oeuvre de leurs initiatives commerciales et d’avoir une visibilité totale sur leur efficacité, data à l’appui en temps réel, afin de mieux piloter leurs stratégies », ajoute-t-il.

La demande en solution de Sales Enablement est en forte croissance, les entreprises du monde entier adoptant un modèle de travail à distance ou hybride les amènent à repenser leurs stratégies commerciales. Les revenus de la société Highspot ont plus que doublé au cours de l’année dernière en Europe du Nord et en Allemagne. Soutenue, entre autres, par ICONIQ Growth, Madrona Venture Group, Salesforce Ventures, Sapphire et Tiger Global Management, la société a levé 248 millions de dollars en série F en début d’année après avoir levé 250 millions de dollars en série E l’an passé. Gartner* estime que les revenus du marché de l’aide à la vente atteindront 1,7 milliard de dollars en 2020, soit une augmentation d’environ 12,1 % par rapport à l’année précédente.

Le Sales Enablement est un processus stratégique qui vise à former, coacher et fournir le bon contenu aux équipes de vente pour qu’elles engagent leurs clients plus efficacement. En outre, l’analyse fournit aux équipes de vente et de marketing des données précises, pour optimiser les activités et donc générer des revenus. « C’est une approche véritablement customer-centric », souligne Julien Leblanc.

La plateforme Highspot, reconnue pour être la plus intuitive, adoptée du marché et la mieux notée sur G2, répond parfaitement à ces besoins et à cette méthodologie. En effet, elle distingue plusieurs étapes clés dans le processus du Sales Enablement, à savoir : le Management des contenus, permettant d’équiper les équipes des ressources dont elles ont besoin, la Formation et le Coaching, sous-tendues par des capacités analytiques de type “scorecards” et la possibilité de suivre l’engagement et la performance des équipes et des contenus. « Grâce à Highspot, les entreprises ont une visibilité sur la pertinence de leurs initiatives stratégiques. Ils peuvent enfin équiper leurs équipes d’outils de formations, des bons contenus, et avoir les capacités de les coacher afin d’accompagner l’implémentation de ces stratégies. Grâce aux analytiques, les managers pourront également évaluer la performance de leurs contenus marketing, de l’impact de leurs formations, et comprendre la dynamique de leurs équipes commerciales et ce, au fil de l’eau. », précise Julien Leblanc.

Développée en natif, la plateforme Highspot offre une expérience utilisateur totalement fluide dès la prise en main : toutes les requêtes et opérations s’effectuent au sein d’un même environnement s’intégrant également aux logiciels CRM ou gestion de la relation client (Customer Relationship Management). Selon une étude récente**, un commercial passerait plus de 4h par semaine à chercher du contenu. Avec Highspot, en s’appuyant sur l’intelligence artificielle de la plateforme et son propre moteur de recherche, tous deux brevetés, l’utilisateur fait remonter, en fonction du contexte commercial, le contenu le plus performant, le Sales Play, la formation et fiches d’études de marché qui lui seraient le plus utile à l’instant T. Le manager aura ensuite une visibilité sur les contenus partagés, les formations suivies et les approches gagnantes et ce dans l’optique d’apporter un coaching personnalisé à ses équipes et répliquer les stratégies gagnantes. « Il s’agit de remettre l’humain au centre des échanges commerciaux tout en donnant des clés d’optimisation aux vendeurs et équipes internes » ajoute Julien Leblanc.
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